O que leva o consumidor a pagar mais caro? Estamos seguros que o mais importante não é o valor agregado ao produto. Se assim o fosse, ele procuraria a coca-cola no bar mais barato, compraria um carro popular ou simplesmente esperava uma liquidação. Com certeza nunca compraria o IPad da Apple. O importante mesmo para o consumidor é o valor que ele percebe. Aquele valor que criou raízes no mais íntimo do seu ser. E como o valor cria esta intimidade, como se forma este arquivo de valores no nosso subconsciente? Simplesmente a nossa mente é capaz de armazenar informações que nem percebemos ao longo de toda a vida. Informações que são processadas e que se abrem ao consciente tão logo algum estímulo externo provoca uma associação e conseqüentemente uma lembrança. São lembranças que afloram do mais intimo do ser sem que nem percebamos que algum dia ela existiu. Por exemplo: você teve uma infância envolvida com cavalos de raça e esta imagem impressionou seu subconsciente. Futuramente você poderá sentir-se atraído por utilitários possantes, com faróis redondos como os olhos dos cavalos. Tive uma cliente que só comprava roupas verdes. Quando chamei a atenção para o fato ela simplesmente respondeu: - Eu gosto de verde. O que a levou e este sentimento ao longo da sua experiência de vida? Os sentidos são fundamentais na captação destes valores ao longo do tempo e não temos conhecimento de 1% destas informações tão importantes que estão dentro do nosso celebro. E estes valores afloram a cada instante dependendo das conexões impostas. É como um canal de duas mãos que checam as informações recebidas e oferecem opções. Cabe a empresa, interessada a despertar valores nos seus clientes, buscar identificá-los, abrindo canais, selecionando alvos, qualificando seus clientes por interesses e focando, o máximo possível, em tendências que envolvam os seus sentimentos. É o marketing da emoção. Não é fácil, mais é possível. Vale dizer que atirando para todos os lados, como a maioria faz, é o mesmo que assinar o atestado de óbitos da empresa. Foco, emoção e sentimentos é a tríade que leva ao sucesso quando identificamos os valores que podem tirar dos cliente seus sentimentos mais profundos despertando informações, as vezes, adormecidas e transformando-as em felicidade e prazer.
Alvaro Oliveira
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