VALORES QUE SÃO TESOUROS

Naquele tempo, disse Jesus à multidão: ⁴⁴“O Reino do Céus é como um tesouro escondido no campo. Um homem o encontra e o mantém escondido. Cheio de alegria, ele vai, vende todos os seus bens e compra aquele campo.  (Mateus 13, 44 )

Naquele tempo era comum, pessoas muito ricas, guardarem seus tesouros enterrados. Ocorria que eles morriam inesperadamente e ninguém ficava sabendo da localização onde o tesouro havia sido enterrado. Portanto, encontrar um tesouro era também comum. E tinham os caçadores de tesouro. Este homem da parábola era um.

Jesus usava destes costumes, conhecidos e valorizados pelo povo, para contar suas parábolas. Era uma forma dele comunicar suas idéias. Assim era que ele trabalhava na formação de seus líderes. Como hoje não se tem mais este costume de enterrar tesouros, resta-nos a grade pergunta: onde está o tesouro que temos que encontrar? Está enterrado também? Hoje o tesouro não está enterrado e nem em nenhum espaço físico que possamos conhecer. O tesouro que temos que encontrar, hoje, esta dentro de nós e são os nossos valores. Jesus queria também mostrar isto aos seus discípulos. Os valores são as maiores preciosidades que possuímos.

Numa empresa, eles estão, principalmente, nos seus colaboradores. Dentro de cada um. E compete ao Líder, que também é um caçador de tesouros, encontrá-los. Compete a este líder, encontrar e ajudar a despertar, estes valores, dentro de cada um de seus liderados ou potenciais colaboradores. Encontrando-os, ele faz como o homem da parábola. Vende tudo e investe na formação destes colaboradores, no despertar de seus valores. O colaborador, como no tempo de Jesus, continua sendo a maior riqueza da empresa. Jesus sabia disso e foi assim que ele conseguiu secularizar sua Igreja.

Alvaro Oliveira

CAUSOS

Em 1998, quando morei em Orlando, vivenciei uma experiência que traduz a grande diferença comportamental entre empresas americanas e brasileiras. O fato é que comprei, no supermercado em Orlando, uma lata de aveia. Quando cheguei em casa e abri a lata o produto estava estragado. Imediatamente voltei ao supermercado, me dirigi ao atendimento ao consumidor e reclamei. A moça que me atendeu, muito solicita, mandou que eu pegasse outra lata na gôndola. Peguei a lata e por precaução voltei a ela e abri na sua frente para constatarmos a qualidade do produto que eu estava levando. Tudo perfeito, aveia em excelente estado! Fechei a lata e quando ia me despedir a moça do atendimento, simplesmente, abriu a gaveta do caixa e me devolveu o valor da compra e me agradeceu. A lata de aveia ficou de graça. Contando o fato para um empresário amigo no Brasil, escutei dele o seguinte depoimento. Eu também faço assim com meus clientes. Um dia, um cliente pediu um sorvete. Quando começou a comer disse que estava péssimo. E eu respondi: - Tudo bem senhor. Pode devolver, tome seu dinheiro e vá tomar sorvete aonde o senhor gosta! Uma resposta com muita grosseria. Escutei e calei. Não tinha como fazê-lo compreender a diferença sutil.

Hoje acorreu um fato similar. Verificando meu saldo bancário, na conta que tenho em Orlando, vi que tinham cobrado uma pequena taxa. Liguei para o gerente do banco, reclamando e prontamente ele se desculpou porque não tinha me informado da taxa e imediatamente estornou o débito. No banco brasileiro, que tenho conta, pedi a gerente que baixasse certa quantia da antecipação de cartões de credito. Precisava de caixa para saldar débitos. Simplesmente a gerente esqueceu e desculpando-se disse que ia passar um pito na auxiliar responsável. Mesmo eu reclamando os juros que iria pagar pela conta devedora, por culpa dela, nenhuma reação de compensação foi esboçada e tudo ficou por isso mesmo. Paguei os juros sem choro nem vela...

Estes comportamentos fazem a grande diferença de qualidade. E é por isso que eles são primeiro e nós terceiro mundo.

Alvaro Oliveira

VALOR PERCEBIDO - O MARKETING DA EMOÇÃO

O que leva o consumidor a pagar mais caro? Estamos seguros que o mais importante não é o valor agregado ao produto. Se assim o fosse, ele procuraria a coca-cola no bar mais barato, compraria um carro popular ou simplesmente esperava uma liquidação. Com certeza nunca compraria o IPad da Apple. O importante mesmo para o consumidor é o valor que ele percebe. Aquele valor que criou raízes no mais íntimo do seu ser. E como o valor cria esta intimidade, como se forma este arquivo de valores no nosso subconsciente? Simplesmente a nossa mente é capaz de armazenar informações que nem percebemos ao longo de toda a vida. Informações que são processadas e que se abrem ao consciente tão logo algum estímulo externo provoca uma associação e conseqüentemente uma lembrança. São lembranças que afloram do mais intimo do ser sem que nem percebamos que algum dia ela existiu. Por exemplo: você teve uma infância envolvida com cavalos de raça e esta imagem impressionou seu subconsciente. Futuramente você poderá sentir-se atraído por utilitários possantes, com faróis redondos como os olhos dos cavalos. Tive uma cliente que só comprava roupas verdes. Quando chamei a atenção para o fato ela simplesmente respondeu: - Eu gosto de verde. O que a levou e este sentimento ao longo da sua experiência de vida?  Os sentidos são fundamentais na captação destes valores ao longo do tempo e não temos conhecimento de 1% destas informações tão importantes que estão dentro do nosso celebro. E estes valores afloram a cada instante dependendo das conexões impostas. É como um canal de duas mãos que checam as informações recebidas e oferecem opções. Cabe a empresa, interessada a despertar valores nos seus clientes, buscar identificá-los, abrindo canais, selecionando alvos, qualificando seus clientes por interesses e focando, o máximo possível, em tendências que envolvam os seus sentimentos. É o marketing da emoção. Não é fácil, mais é possível. Vale dizer que atirando para todos os lados, como a maioria faz, é o mesmo que assinar o atestado de óbitos da empresa. Foco, emoção e sentimentos é a tríade que leva ao sucesso quando identificamos os valores que podem tirar dos cliente seus sentimentos mais profundos despertando informações, as vezes, adormecidas e transformando-as em felicidade e prazer.

Alvaro Oliveira

CASO 02 - EMPREENDEDORISMO

Os ensinamentos de Jesus são perfeitos para quem quer praticá-los nos dias de hoje visando sucesso em seus negócios. A parábola do semeador é um deles. Contada na linguagem daquele povo que o escutava, tratava de um profundo estudo comportamental, senão vejamos no trecho que se segue, retirado de Mateus 13, 20-23.

²⁰A semente que caiu em terreno pedregoso é aquele que ouve a palavra e logo a recebe com alegria; ²¹mas ele não tem raiz em si mesmo, é de momento; quando chega o sofrimento ou a perseguição, por causa da palavra, ele desiste logo. 
²²A semente que caiu no meio dos espinhos é aquele que ouve a palavra, mas as preocupações do mundo e a ilusão da riqueza sufocam a palavra, e ele não dá fruto. 
²³A semente que caiu em terra boa é aquele que ouve a palavra e a compreende. Esse produz fruto. Um dá cem, outro sessenta e outro trinta”.

A semente que cai em terreno pedregoso representa para nós àqueles que procuram empreender sem nenhum conhecimento ou preparo. São pessoas que somente enxergam o sucesso dos outros com inveja. Montam o negócio mais por vaidade é porque ouviram falar que aquele negócio dava muito dinheiro. Buscam algo para preencher o tempo. Quando tem que cumprir com os compromissos assumidos não conseguem e logo desistem causando um grande prejuízo para o mercado.

A semente que caiu no meio dos espinhos são os que conseguem prosperar, mas são sufocados pelo mercado porque não tem foco. Trabalha na diversidade, atira para todos os lados e não conhece, principalmente, o seu público alvo. Perde-se desde a escolha do produto até a seleção dos colaboradores. É como se diz na gíria: “Está no mato sem cachorro”. Corre para todos os lados e nunca acerta a caça. Está perdido no meio da multidão de possibilidades de sucesso e sufocado pelo seu próprio insucesso. Pensa na riqueza que começa a brotar mas não sabe colher os frutos.

Enfim, vem a semente que cai em terra boa. Um homem de sucesso, um verdadeiro empreendedor:

1.      Sabe direcionar seus negócios, escolher com sucesso;

2.      Sabe esperar o tempo certo de plantar e de colher;

3.      Sabe planejar com sabedoria e conhecimento;

4.      Sabe reconhecer seus parceiros;

5.      Sabe despertar valores na equipe que lidera.

Esse produz frutos.

CASO 01 - ESTÉTICA COMO VALOR AGREGADO

Na confecção é assim: todos os produtos chegam à ponta do varejo comoditizados, por mais valor agregado que possam ter recebido na produção. Isto facilita para o consumidor, que pode escolher de acordo com os seus valores. Mas tem uma confecção de Sorocaba, em São Paulo, que é um fenômeno. Nas feiras de moda, sua participação é um sucesso indescritível. Analisando seus produtos, a primeira vista, eles são mais comoditizados que a maioria, pois trabalham com uma única modelagem e agregam somente novas estampas e bordados. Até ai tudo bem! Muitos fazem o mesmo e não têm nenhum sucesso. Qual o segredo então? Um item simples de agregação de valor que somente os iluminados conseguem. A estética. Difundida na Grécia por Sócrates, Aristóteles, Platão e outros filósofos, tinha como objeto o estudo da natureza do belo. Dominada por Michelangelo, tem como expoente máximo no Brasil Oscar Niemeyer. É assim que a Patch Work consegue se destacar. Suas peças são de beleza impar. Basta olhar para uma e identifica-se logo o belo se sobrepondo ao comum. É impressionante o despertar interior que suas proporções provocam no público admirador.

Alvaro Oliveira

FOCO NO MARKETING

Nossa proposta é colocar em discussão a essência do marketing sempre utilizando casos vivenciados no dia a dia. Entendemos que desta forma poderemos aprofundar a pesquisa e encontrar caminhos para melhorar o conhecimento comportamental daqueles que atuam no mercado, seja como produtor ou consumidor, nas áreas pública e privada. Nossa visão e voltada para o marketing como um todo, e pretendemos explorar suas nuances, desde os primórdios da humanidade até os nossos tempos, para fins de conhecimento.